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家居营销进入“她”时代
2015-06-26
一对夫妻正在某品牌卫浴店挑选卫浴产品

  在家庭消费行为中,女性往往充当家庭的“首席采购”角色。近年来,无论是在购买房产,还是在家居建材、家具和软装等消费环节中,由女性唱主角的家庭都不在少数,针对女性成为家装消费主角的现象,家居营销进入“她”时代。

  A 七成家居消费女性说了算

  据有关数据显示,我国20岁至50岁的女性已逾2.5亿人,在服装、珠宝、化妆品等领域,女性消费每年都以7倍于男性消费的增长占据主导地位。而作为款式多、金额大、耐用品的家居建材产品而言,女性更是凭借兴趣高、审美好、够细心、会砍价成为家装消费的主角。

  在家居卖场你会发现,逛家具建材的女性居多,而大多数进场的男性消费者,通常都有女性相伴。女性大多数情况下都是最后的拍板者,男性站在旁边玩玩手机似乎事不关己,等妻子看好决定购买时,附和说两句最后掏钱买单。市区家居卖场一卫浴品牌负责人告诉笔者,以自己的多年销售经验来看,一般男性单独来买的大多是设计师,一个女人来的大多是女主人来踩点选款议价,而一个女人带着一个男人来就多是夫妻俩来敲定样式颜色下单了。

  B 迎合女性审美和品味开发产品

  针对如今家居消费女性做主的情况,各家居品牌纷纷迎合女性审美和品味开发产品。一家具品牌负责人告诉笔者,现代年轻女性更青睐颜色亮丽、线条简单的板式家具,喜欢烤漆面板的、线条流畅带曲线的、颜色偏白浅色鲜艳的家具。在购买流程中,女性客户会比男性有耐心的多。该负责人还告诉笔者一个例子,一位女顾客,看中了店里的经典款床垫,从第一次进店到最后下单前后来了9次,详细问及材质、工艺、面料、尺寸、软硬度、甲醛释放量,期间还带了老公过来看了3次。

  某定制家具品牌导购员表示,现在很多家具品牌针对女性重视收纳的观念推出多款多功能和造型别致的家具,以吸引女性的眼球,比如其品牌就推出一些体积相对小巧、功能相对较多的家具,例如,可折叠移动的矮柜,卡通造型家具、可随意变换形态的软体家具等都对女性有着相当的吸引力。

  C 从低价促销到情感营销

  对于家居企业来说,以前的粗放式营销已经不能满足市场需要,必须更深入地细分市场,针对不同的目标消费者,提供更加个性化、人性化的商品和服务,有利于市场向规范化和理性化发展。做女性市场营销,除了打“感情牌”,体现人性关怀也是制胜的武器之一。

  女人天生比男人更感性,体验式营销对女性尤为重要。业内人士表示,特别是定制家具产品,在交钱订单时看不到远期交付,只有通过卖场氛围的体验,才会让她更有信心决策。在卖场布置上要更能陈列出“她”的生活愿景,弱化单一购物功能,增强“逛”的体验和感觉,让“她”通过购买来释放满足感。

  而相较于体验感而言,在营销中偏重情感营销更能提升成交率。家具品牌负责人表示,女性消费者十分感性,喜欢被赞美,喜欢被关心,家具产品本身有偏柔性的一面,在产品促销时,要多使用“买赠、打折”等常规性促销手段,还要站在女性的立场,从睡眠质量、夫妻关系、关心小孩等方面,把女性顾客当成朋友来交谈,给她从床垫软硬度、颜色搭配、省钱等角度提意见,而女人天生比较“容易受他人影响”,这样更容易达成成交。


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